フリーランスに営業力は必要？フリーランス向け営業テクニックを紹介！
フリーランスに求められるスキルの一つに営業力が挙げられます。会社員とは異なり他の人が仕事を獲得して来てくれるわけではありませんので、自分で仕事を獲得するスキルが求められるのです。
仕事を獲得するために必要となるのは、クライアントにアピールをする営業力です。これがなければ自分の強みを理解してもらえず、案件の獲得につなげられません。以下ではフリーランスに必ず求められる、営業力についてご説明します。
フリーランスに営業力は必須
冒頭でも簡単に説明したとおり、フリーランスに営業力は必須です。まずはこの理由について一緒に理解していきましょう。
基本的にフリーランスには「営業」がいない
フリーランスに営業力が求められる大きな理由は、フリーランスには、会社と異なり営業専門の人員がいないからです。会社であれば少なくとも一人は営業社員がいるはずですが、フリーランスの場合このような役割の人がいません。会社であれば営業社員が担当してくれるようなことを、フリーランス本人がやらなければならないのです。
会社員は、役割分担ができれば、自分で営業をする必要はありません。専門の人に全て任せてしまえば良いのです。しかし、一人で働くフリーランスは営業がいないことをまずは理解しておきましょう。
自分で営業の穴埋めをする
営業社員がいないからといって、フリーランスは営業をしなくてよいわけではありません。大半のフリーランスは勝手に仕事が舞い込んでくることはないため、どうにかして案件を獲得する必要があります。
そのように考えると、フリーランスは自分で業務と営業の両方をするしかありません。フリーランスは一人で活動する職業ですので、やむを得ないと考えられます。
なお、フリーランスの中には複数人でグループを組んで活動している人がいます。このような人は互いに協力して営業活動をしている場合があります。
ただ、その場合でも負荷が軽減されるだけであり、営業がなくなるわけではありません。営業社員がいない穴埋めは、自分でやるしかないのです。
フリーランスに求められる営業テクニック
フリーランスには営業力が求められると理解していただけたでしょう。以下ではそれを踏まて、営業をする際に具体的にどのようなテクニックを身につけるべきか解説します。
テクニック１：自己分析を済ませる
最初に自己分析を済ませておきましょう。フリーランスで営業するにあたり重要となるのは「アピールポイントは何か」です。ここが明確になっていなければ、営業の内容はぼやけたものになってしまいます。
自己分析をするにあたり、最初に注目すべきは自分が持っているスキルです。フリーランスはスキルが重要視されますので、まずはこれを明確にしましょう。様々なスキルを持っている場合は、整理しておくのが理想です。
加えて、他人よりも優れている点を明確にしておきましょう。他のフリーランスにはないアピールポイントがあれば、クライアントに対して強くアピールができます。
また、スキルだけではなく経験を整理しておきましょう。クライアントは過去の実績を重要視する傾向がありますので、こちらも整理しておくのです。過去の実績をジャンルなどに分けておけば、実績に基づいた自己アピールができます。
自分を詳しく知らなければ、なかなか営業を成功させられません。自信を持って営業をするためにも、必ず自己分析から始めましょう。
テクニック２：人脈を広げる
人脈の多さはフリーランスが営業するにあたり重要な意味を持ちます。人脈があればあるほど、営業できる先が増えるのです。
ただ、言われてみれば当たり前のことではあるものの、人脈はすぐに増えるものでもありません。営業をするとなると信頼関係が必要になりますので、時間をかけて信頼関係を構築しなければなりません。つまり、営業に繋げることを見据えた、地道な努力が必要なのです。
人脈を増やすためのテクニックには「セミナーへの参加」「フリーランス交流会への参加」「クライアントからの紹介」「ベンダー同士のつながり」などがあります。これらの機会を無駄にすることなく、うまく人脈づくりにつなげるようにしましょう。
テクニック３：ポートフォリオを作成する
ポートフォリオは必ず作成しましょう。デザイナーが作成するイメージがありますが、フリーランスは誰もが作成するべきです。
ポートフォリオの定義は業種によってやや異なります。基本的には「過去の実績をまとめたもの」だと考えておきましょう。ただ、職務経歴書のように文字だけではなく、図を利用したり色を付けたりできます。そのためポートフォリオがあれば、今までどのような経験をしてきたかが直感的に理解できます。
ポートフォリオの作成経験がない場合は、何を作成すれば良いのか分からないでしょう。そのような人は無料で利用できるポートフォリオ作成サービスを利用してみましょう。画面の指示に従って入力すれば完成しますので、初心者でも簡単にポートフォリオが手に入ります。
テクニック４：クラウドソーシングサービスに登録する
自分が営業する先として、クラウドソーシングサービスに登録しておきましょう。厳密には営業と呼ばない部分もありますが、クラウドソーシングサービスに登録して損することはありません。
クラウドソーシングサービスには、フリーランス向けの案件が様々掲載されています。その中には自分から案件に提案をする「コンペ」と呼ばれるものがあり、大半のフリーランスはこれに応募して案件を獲得します。
案件に応募する作業は、実質的には営業活動です。自分のスキルなどをアピールして、その案件を獲得するのです。案件をもとに営業ができますので、必要な部分にフォーカスをした無駄の無い営業ができます。
クラウドソーシングサービスの「コンペ」は皆さんがイメージする営業活動とは少し異なったものではあります。ただ、新しい形の営業テクニックとして、クラウドソーシングサービスにも登録しましょう。
テクニック５：単価の相場を常に把握する
フリーランスは単価の相場を常に確認しましょう。他のフリーランスがどの程度の金額で仕事をしているのか知るのです。
会社員とは異なりフリーランスの単価は、需要と供給で常に変化します。思っているよりも高単価で仕事ができる場合もあれば、低単価になってしまう場合もあります。そのため、金額面で失敗しないように常に相場の確認が必要です。
また、相場とかけ離れた単価の設定で営業をしてしまうと、クライアントに疑問を持たれる可能性があります。あまりに安いと「この人はスキルがないのか」と受け取られますし、あまりに高いと「ぼったくりだ」と受け取られてしまいます。
単価の設定は自分のスキルに合わせる必要があり、難しい部分ではあります。可能な限り自分のスキルで得られる単価の相場を理解し、その単価で案件を受注するようにしましょう。
テクニック６：SNSやブログで情報発信をする
SNSやブログで情報発信をしておきましょう。フリーランスは自分の活動を公にしておくに越したことはありません。客観的に見られるような情報を発信しておくと、クライアントへのアピールができます。
最近はフリーランスのみならず企業に属している人もSNSやブログで情報発信をしています。企業の人でも情報発信をしているぐらいですので、フリーランスで情報発信をしていなければ、発信力に欠けているといえます。同じような仕事をしている企業に属する人に、知名度で負けてしまうのです。
フリーランスとして働くのであれば、可能な限り高い知名度を持つべきです。「ためになる情報を発信している人」などの認識を持ってもらうのです。クライアントにそのような印象を持ってもらうためにも、SNSやブログで情報発信をしておきましょう。その実績が営業の際の評価に繋がる可能性があるのです。
フリーランスの営業に失敗した際に確認するべき3つのこと
フリーランスの営業は失敗してしまう場合もあります。その時は挫けるかもしれませんが、失敗した原因を探ることが重要です。以下では営業に失敗してしまった時の対応について解説します。
営業で失敗した部分が無いか思い返す
まずは営業で失敗した部分が無いか自分で考えてみましょう。
自分で失敗している部分に気がついたなら、そこを中心に改善するべきです。失敗した箇所は明らかになりましたので、なぜ失敗したかの原因を考えましょう。その日たまたま失敗した場合もあれば、根本的なスキルの不足で失敗した場合もあるでしょう。原因に応じて適切な対応が求められます。
それに対して自分では成功したとしか思えない場合もあるでしょう。そんな時は「なぜ営業が評価されなかったのか」と感じてしまうものです。明確な答えが分からない際は、自分なりに解釈をつけ、失敗を引きずることなく次の営業に臨みましょう。
評価されなかった原因の例としては、営業内容がクライアントの想定していたものと乖離していたことが挙げられます。クライアントの中には営業を依頼する際に、どのようなアピールをして欲しいかなどの想定を持っている場合があります。この場合、想定通りでない営業は断ってしまうことがあります。これは、フリーランス側ではどうすることもできませんので、ある程度は割り切るしかありません。
クライアントの要望を確認し直す
クライアントの要望を確認し直してみましょう。要望を正しく理解できなかったために、営業が失敗した可能性があります。
最初に考えるのは「何を基にクライアントの要望を想定したか」です。クライアントからの要望書を基にした場合もあれば、WEBサイトの事業内容を基にした場合もあるでしょう。要望を理解する方法として決まりきったものはありません。
ただ、クライアントから要望書が出ていない限り、ミスマッチの起ってしまう可能性があります。どんなに良い営業や提案をしても、クライアントの要望に当てはまっていなければ意味がないのです。ミスマッチが起こっていると営業が無駄になってしまいます。
営業に失敗してしまった場合は、自分のした営業と、想定した要望とを突き合わせ、「本当にクライアントはこの要望があったのか」を考えるようにしましょう。そのように考える中で、次第にクライアントの要望の把握ができるようになってゆきます。要望にマッチした営業をすることで、営業の成功に繋げてゆくことが出来るのです。
自分のスキルを見直す
営業の失敗を機会に、自分のスキルを見直してみましょう。営業に失敗した原因は、自分のスキル不足にあるのかもしれません。
クライアントは様々なフリーランスを見ている可能性があります。そのようなクライアントであると、他のフリーランスと比較してスキルの判断をしばしばしているものです。フリーランスのスキルは、相対的な評価をされやすいので、スキルに自信がある場合でも、相対的にはスキルが足りないと判断されてしまっているかもしれません。
自分のスキルについては、客観的に評価することができない部分があります。資格などに合格し高いスキルを持っていても、相対的に見ると低いスキルだと判断される可能性があるのです。
だだ、どのようなフリーランスと比較されているのかは分かりませんので、本当に自分のスキル不足が原因での営業の失敗なのかは判断しにくいと言えます。
とはいえ、スキルについて思い返してみることで、自分のスキル不足を認識することに繋がる可能性があります。営業に失敗した場合は、相対的にはスキルが不足していたのではないかを考えて、更なるスキルアップの機会としましょう。
まとめ
フリーランスには営業力が求められます。フリーランスは自分で営業するしかありませんので、必須スキルと言えるでしょう。
営業力を高めるためのテクニックは様々あります。その中でも必要なのは、自己分析をして自分の強みを理解することです。ここが理解できていなければ、自信を持った営業はできません。
また、営業力を高めても営業に失敗する場合があります。その時は営業に失敗した理由を思い返してみましょう。そうすることで、さらに営業力を高められます。
