プリセールスエンジニアとは？セールスエンジニアとの違い

エンジニアの種類が多様化していますが、その中にプリセールスエンジニアがあります。近年、需要が高まっているエンジニアであり、その名前を耳にしたことがある人も多いのではないでしょうか。

業務を細分化するという観点では重要な役割ですが、プリセールスエンジニアの仕事内容はあまり理解されていません。今回はプリセールスエンジニアの概要と間違えられやすいセールスエンジニアとの違いを解説します。

プリセールスエンジニアの役割

プリセールスエンジニアはクライアントとコミュニケーションを取り、製品やサービスについて説明するエンジニアです。特に技術的な説明やサポートを担うため、具体的な役割を以下で説明します。

デモンストレーション

プリセールスエンジニアは、製品やサービスのデモンストレーションを担当します。クライアントに製品やサービスの使い方や機能を説明して、興味を持ってもらうための役割です。

また、クライアントが興味を示し技術的な疑問を抱いたならば、プリセールスエンジニアがこれを解決します。営業職ではカバーできない技術面をサポートすることも役割です。

要件の収集と提案の作成

クライアントのニーズを理解するために、要件の収集を担当します。また、収集された情報から、営業職と共にクライアントに適した製品の選定や提案までしなければなりません。

加えて、提案の作成にあたっては技術面を説明する資料作成などが求められます。営業職と役割分担して、プリセールスエンジニアしかできないことに注力するのです。

クライアントが抱える技術的な課題の解決

クライアントが抱える技術的な課題に対して、それを解決するための製品やサービスを提供します。また、別の製品やサービスを導入する過程で解決できる問題であれば、その解決法についても提案します。

セールスエンジニアとの違い

プリセールスエンジニアと間違えられやすい職業にセールスエンジニアがあります。これらの違いは、製品を販売や導入してからのアフターフォローがあるかどうかです。

上記でご説明したとおり、プリセールスエンジニアは導入にあたっての技術的な課題をサポートします。導入するまでの対応が中心であり、クライアントから発注があれば業務から離脱することもあるぐらいです。

それに対してセールスエンジニアは、クライアントの窓口を担います。つまり、クライアントへ製品やサービスを導入してからも、引き続き仕事を続けなければなりません。また、プリセールスエンジニア以上に、クライアントと良好な関係を築くことが求められます。

プリセールスエンジニアの仕事内容

プリセールスエンジニアはセールスとエンジニアの業務を担当します。いくつもの業務を担当しなければならないため、具体的にどのような業務を担当するのか解説します。

製品説明

プリセールスエンジニアは一般的な営業職とともに製品紹介をしなければなりません。エンジニアであり技術的な部分が求められますが、プリセールスエンジニアは営業職の側面が強い職種です。まずは製品紹介など営業職としての仕事を担当すると考えておきましょう。

製品紹介に対応するためには、自社の製品について細かな知識が必要です。営業である以上は製品の知識が重要であるため、とにかく知識の習得をしましょう。クライアントからの質問にも答えられるようになることが重要です。

特に営業職はお金周りの手続きに注力していて、製品に詳しくないことがあります。このような状況ではクライアントに製品の良さを伝えられず成約につながりません。営業職をサポートするという観点でも、製品説明は重要な仕事です。

技術説明

製品にどのような技術が使われているのか説明します。機能など表立った説明は営業職が担当し、技術面での説明はプリセールスエンジニアが担当するのです。説明する内容が両者では少々異なります。

クライアントによっては、機能よりも技術を重要視しているかもしれません。特に既存のシステムと連携するような場合は、技術的に可能であるかどうかが重要視されます。営業職はこのような部分の説明を得意としていないため、プリセールスエンジニアは詳細に説明しなければなりません。

また、使われている技術について説明するだけではなく、採用の背景を理解することが重要です。そこの理解を含めてプリセールスエンジニアの仕事内容だと捉えましょう。

営業のサポート

プリセールスエンジニアは営業職の役割があるため、一般的な営業職のサポートをします。契約書の作成など事務的な部分は営業職が担当しますが、それ以外の部分では業務を巻き取らなければなりません。

例えば、クライアント先へ製品を説明しに行くためには資料を作成する必要があります。一般的には営業が資料を作成しますが、テクニカルな部分はプリセールスエンジニアが作成するのです。また、クライアント先で実際に説明する部分も担当します。

営業のサポートを担当しますが、主に担当するのはクライアントに関わる部分です。事務的な部分の担当はないため、そこの役割分担はあるとの認識が重要です。

クライアントとの質疑応答

クライアントから何かしら質問があった場合はプリセールスエンジニアが対応します。営業職では質問に回答できないことがあるため、質疑応答は全般的にプリセールスエンジニアの仕事内容です。

プリセールスエンジニアに求められるスキル

自社製品の説明スキル

プリセールスエンジニアには、クライアントへ自社製品やサービスの詳細を正確かつ分かりやすく説明するスキルが求められます。概要は営業職が説明してくれるため、製品の機能や技術的な仕様、競合製品との比較などを中心に説明できるようになるべきです。また、テクニカルな部分はクライアントが理解しやすい言葉に置き換えるスキルも求められます。

また、製品やサービスの強みを踏まえて、クライアントがどのようなメリットを受けられるのか伝えなければなりません。さらに、自社製品がクライアントの業務でどのように役立つのかまで伝え、具体的にメリットを感じてもらうことが重要です。

営業職だけではなくプリセールスエンジニアも説明スキルを高めることで、製品の導入につながりやすくなります。「説明は営業職の仕事」と思われがちですが、プリセールスエンジニアもスキルを高めましょう。

コミュニケーションスキル

プリセールスエンジニアにはコミュニケーションスキルが必要です。自社製品やサービスの詳細を説明するためには、クライアントと円滑なコミュニケーションを取れなければなりません。上記で触れたような説明スキルと組み合わせて、コミュニケーションスキルと表現しても良いでしょう。

コミュニケーションスキルは幅広いですが、プリセールスエンジニアはプレゼンテーションや説明が特に重要です。また、仕様などについてやり取りすることもあるため、メールや書類で技術的なことを伝えるスキルも求められます。コミュニケーションに問題があると認識齟齬が発生し、導入前や導入過程でトラブルが生じかねません。

また、クライアントの疑問をスムーズに解決するために、ヒアリングスキルも重要視されます。伝えるだけではなく聞くことも含めてコミュニケーションと考えるべきです。双方向でのコミュニケーションスキルを習得することが求められます。

採用されている技術に関するスキル

プリセールスエンジニアは、自社製品に採用されている技術的な知識を持ち、これらについて説明するスキルが必要です。特にクライアントへの製品説明やデモンストレーションでは技術について問われる可能性があるため、対応できるようにしなければなりません。

ただ、単純に技術について理解していれば良いかと問われると、それは誤っています。クライアントのスキルレベルはその都度異なっているため、最悪の場合を想定して初心者でも理解できる内容までブレークダウンすべきです。つまり、技術を理解して、それをより分かりやすい言葉で説明するスキルまで求められます。

また、技術のメリットやデメリットについても理解しておくべきです。クライアントは競合他社と比較することも多いため、そのような部分を含めてスキルを習得しておきましょう。

英語スキル

プリセールスエンジニアには英語スキルが必要な場合があります。特に、グローバル市場でビジネスを展開するクライアントが相手になると、英語を使ったコミュニケーションが求められるかもしれません。自社製品やサービスの説明やプレゼンテーションを英語で求められてしまうのです。

また、対面で英語を利用する機会がなくともメールやドキュメント、資料作成で英語が求められる可能性があります。会話スキルの習得は難易度が高いため、最低限、文章を作成するスキルは習得が必要と考えるべきです。

ただ、すべてのプリセールスエンジニアに英語スキルが必要とは限りません。企業によっては、国内市場に特化した製品やサービスを提供するため、英語スキルが必要ない場合もあります。

プリセールスエンジニアに役立つ経験

プリセールスエンジニアはエンジニアと営業職の両面があるため、幅広い経験を活かせます。具体的に役立つ経験を解説します。

開発や保守

プリセールスエンジニアは、製品やサービスの開発や保守に関する経験を積んでおくに越したことがありません。クライアントに製品やサービスの技術的な内容について説明する際に、実務経験があればより具体的な説明ができるからです。開発や保守の経験を持っておくと、深い知識を持てるようになり、クライアントからの質問に正確に回答しやすくなります。

また、実際に開発や保守に携わっていれば、クライアントのニーズを理解しやすくもなります。よりクライアントの立場で物事を考えやすくなり、今から提案する製品やサービスが「クライアントのビジネスにどう役立つか」を説明しやすくなるのです。

加えて、開発や保守の経験があるプリセールスエンジニアは、クライアントからの信頼を勝ち取りやすくなっています。一般的な営業職よりも、実際に現場を経験した人のほうが自分のことを理解してくれると考えるのです。そのような観点でも、プリセールスエンジニアが開発や保守の経験を有することには大きな意味があります。

パッケージの導入

プリセールスエンジニアは自社のパッケージ製品を紹介するケースが多々あります。そのため、自社製品ではなくとも、何かしらのパッケージ製品の導入経験があれば役立つでしょう。

例えば、パッケージ製品の代表格にERPやCRMなどのソフトウェアが挙げられます。これらについて「ユーザー側」「ベンダー側」を問わず導入経験があれば、これらが大きく役立つのです。大規模なパッケージ製品の導入には多くの人が関与するため、プリセールスエンジニアが持っておきたいスキルを数多く習得できます。

また、自社で取り扱う製品やサービスがセキュリティなど特定の分野であれば、これらのパッケージ製品を導入した経験を持つことが理想的です。特別なスキルが必要となる分野であるため、プリセールスエンジニアもそのようなスキルを有していると証明できます。

一般的な営業職

プリセールスエンジニアにとって、営業経験が必須ではありません。ただ、営業やビジネスの基礎知識を持つことは望ましいため、経験しておくとプリセールスエンジニアとしても活躍しやすくなります。

例えば、クライアントとの質疑応答に関する基本的なマナーは営業職であれば身に付いているでしょう。しかし、基本的には社内で活躍するプリセールスエンジニアは身に付いていないかもしれません。その状態でクライアント先に出向いてしまうと、クレームなどの原因になってしまうのです。

また、別の観点では営業経験を積むことで、営業の視点からクライアントのニーズや市場トレンドを把握できるようになります。これらの情報がプリセールスエンジニアとしての提案に活かせることがあるため、一般的な営業職の経験もプリセールスエンジニアに役立つのです。ただ、経験が必須ではないため、そこは履き違えないようにしましょう。

まとめ

プリセールスエンジニアについて解説しました。製品やサービスを導入する際に技術的なサポートを担当するエンジニアで、営業職と共に提案活動などに参画します。営業職は事務的な手続きを担い、プリセールスエンジニアは技術的な部分を担うと考えましょう。

また、プリセールスエンジニアと似たポジションにセールスエンジニアがあります。これらは似ていますが、セールスエンジニアは製品やサービスを導入してからもクライアントと付き合いが続きます。プリセールスエンジニアは導入までが中心であるため、ここに違いがあると理解すれば差し支えありません。