セールスエンジニアとは｜年収や将来性、業務内容について解説
最近はセールスエンジニアというキーワードが活用されています。「セールス」と「エンジニア」が組み合わさったキーワードで、その名のとおりセールスとエンジニアの両方の役割を持ちます。セールスに寄っている立場ではありますが、エンジニアとしてのスキルが必須です。
クライアントとの契約を成功させたり顧客満足度を高めたりするために、セールスエンジニアの需要は高まっています。今回はセールスエンジニアの概要や業務内容と、年収や将来性について解説します。
セールスエンジニアの概要
セールスエンジニアは言葉の成り立ちから意味が推測できますが具体的には分からない部分もあるでしょう。最初にセールスエンジニアとはどのような役割であるのかについてご説明します。
セールスエンジニアとは
セールスエンジニアとは、営業活動を技術的な側面からサポートする役割を指します。名称には「エンジニア」と含まれていますが、実態としてはセールス寄りの仕事を担当します。つまり、営業に関わるエンジニアなのです。
一般的に営業活動は営業部門の担当者が行います。ただ、ソフトウェアや電子機器などの販売時は顧客の要望を踏まえて、テクニカルな説明や質問への回答が求められる可能性があります。このような質問に、営業部門の担当者では答えられない可能性があり、テクニカルな部分をカバーするためにセールスエンジニアが活躍します。
もちろん、営業部門の担当者がテクニカルな部分まで理解しておくに越したことはありません。しかし、詳細な部分は専門知識が必要となる可能性が高く、担当者が理解するのは難しいものです。誤った説明で顧客に迷惑を与えないためにも、営業担当者ではなくセールスエンジニアが求められています。
なお、最終的な契約などはセールスエンジニアではなく、営業部門の担当者が処理します。役割分担されている点は理解しておきましょう。
セールスエンジニアと似た職種
今回はセールスエンジニアについてご紹介していますが、IT業界には似たような職種が多くあります。具体例を挙げると以下のような職種が存在します。
- プリセールス
- テクニカルセールス
- ソリューションエンジニア
- ソリューションアーキテクト
- カスタマーエンジニア
- 技術営業
これらについて細かくみるとセールスエンジニアと違いが設けられています。ただ、基本的な仕事内容は同じであるため、今回はセールスエンジニアと同じものとして取り扱いします。これらの呼称についてご説明はしませんが、セールスエンジニアと同じものだと理解してください。
企業によって役職の名称に違いが設けられているケースは多々あります。セールスエンジニアも例に漏れず、企業によって呼び方が異なるとだけ理解しておけば差し支えありません。違いを細かく意識しすぎないようにしましょう。
セールスエンジニアの仕事内容
上記ではセールスエンジニアの概要について説明しました。セールスエンジニアはどのような役割かイメージしてもらえたでしょう。ただ、具体的なセールスエンジニアの業務内容はイメージしにくいと考えられるため、こちらについてご説明します。
クライアントとの交渉
基本的にセールスエンジニアは営業活動に同行しなければなりません。つまり、営業担当者がクライアント先へ出向く際には同席し、営業担当者が説明できないテクニカルな説明や質問の回答を担当するのです。
例えば、クライアントから採用している技術について触れられる可能性があります。営業担当者で答えられるものもありますが、その技術を採用した背景などは回答できないでしょう。営業担当者が理解できない部分をセールスエンジニアが回答するのです。
また、クライアントから製品に対して様々な要望が出されます。営業担当者としては可能な限り要望を実現して売上につなげたいですが、実現できない内容を受注するとトラブルになります。そのため、セールスエンジニアがクライアントの要望をヒアリングし、実現できる可能性があるか判断します。
セールスエンジニアの重要な役割は、可能な限りその場で質問や要望に回答することです。営業担当者が持ち帰らずに済むことで、交渉などがスムーズに進みます。
システムの操作案内
実際にクライアント先に出向いて、システムの操作案内を担当します。営業担当者が操作するケースも見られますが、システムの専門家としてセールスエンジニアが担当するケースが多くあります。営業資料だけを見せるのではなく、実際に動作するものを見てもらいさらに興味を持ってもらうのです。
基本的にはシステム操作のシナリオを作成し、そのシナリオに沿って実践していきます。クライアントの業務内容を想定し、実際に利用しそうな機能を実演しなければなりません。適切なシナリオを作るスキルが、セールスエンジニアに求められるのです。
また、フルスクラッチでシステムを開発する場合は、プロトタイプなどを提示します。実際に動作するものを見なければ、クライアントは具体的なイメージが持てません。そのため、まずはヒアリングをもとにプロトタイプを作成して操作説明をしてみます。特に認識の齟齬がなければさらに開発を進める段取りです。
社内の情報中継
営業担当者とクライアントが商談を進め、無事に受注できればプロジェクトが始まります。営業担当者から開発部門へ様々な依頼が届くため、それぞれの依頼を順番にさばいていく必要があります。
ただ、営業担当者はテクニカルな部分が細かく理解できていないことで、開発部門へ適切な依頼ができないケースが見られます。そのような状況でプロジェクトが進んでしまうと、開発の過程でトラブルが起きるのは言うまでもありません。営業部門の考えているものと異なるシステムを開発部門は開発してしまうでしょう。
このような状況を避けるために、セールスエンジニアは営業部門と開発部門の架け橋を担います。営業担当者と共に打ち合わせに同席した内容を踏まえ、営業部門の要望を適切に開発部門へ伝えるのです。そうすることで営業部門と開発部門の認識齟齬が少なくなり、トラブルなくシステム開発がしやすくなります。
製品導入後のサポート
一般的にシステムは導入して終わりではなく、導入してからのサポートが付随します。サポートの窓口は営業担当部門で、セールスエンジニアも営業担当者に協力しなければなりません。日頃の営業活動ほど多くの業務はありませんが、営業担当者だけでは理解できない部分があるとセールスエンジニアが求められます。
例えば、製品の操作方法で不明な部分があると営業担当者に連絡が来ます。営業担当者で解決できない場合は、セールスエンジニアやセールスエンジニアを経由して開発担当部署で解決するのです。直接、開発部門に連絡するのではなく、意思疎通を図れるように、セールスエンジニアが間に入ります。
導入後のサポートは顧客満足度を大きく左右する部分で、適切な対応ができるかどうかは非常に重要です。営業部門では対応しきれないことを見越し、セールスエンジニアをアサインしておきます。
セールスエンジニアの年収
セールスエンジニアについてご説明したため、続いてはセールスエンジニアの年収にも触れていきます。参照するデータによって年収には違いが見られ、どの程度の年収が期待できるのかは変化しますが、基本的には以下のとおりです。
平均年収は510万円程度
複数の求人サイトに掲載されている情報を参照すると、セールスエンジニアの平均年収は510万円程度です。ITエンジニアの平均年収は490万円程度だと考えられているため、エンジニアの中では少し年収が高い役割に分類されます。
ただ、平均年収は510万円程度であるものの、ボリュームゾーンは平均年収が510万円から600万円程度となっています。つまり、平均年収よりも多くの年収を得ていると考えられる人は多くいるのです。年齢や経験年数などによって年収に大きな幅があるため、平均年収とボリュームゾーンには違いがあると考えておきましょう。
事実、セールスエンジニアの中でも年収が高い求人は1,000万円を超えているものが含まれます。専門的なスキルやセールスエンジニアとしての高いスキルが求められますが、セールスエンジニアとして働いていると年収が上がらない状況ではありません。
取り扱う製品によって異なる
セールスエンジニアの年収は取り扱う製品によって大きく変化します。難易度の高い製品や大規模な製品を扱うセールスエンジニアほど年収が高い傾向にあります。そのような製品を取り扱うセールスエンジニアには高いスキルが求められるため年収も高くなるのです。
事実、セールスエンジニアの年収は300万円程度から1,000万円を超えるものまで幅広くなっています。そして、高い年収を提示している案件を確認してみると、専門的なスキルが求められるものや外資系で高いレベルが求められるものが含まれます。セールスエンジニアとして年収を高めたいならば、スキルを高めて難易度の高い製品を扱う必要があるのです。
予想されるセールスエンジニアの将来性
具体的にセールスエンジニアについて理解してもらえたでしょう。続いては具体的な業務内容を踏まえ、セールスエンジニアの将来性についてご説明します。
業務効率化のために需要は高い
営業活動において業務を効率化するために、セールスエンジニアは幅広く求められています。今までは営業部門と開発部門しかなかった企業でも、中間の役割としてセールスエンジニアが配置される時代です。どちらの部門に配置されるかは企業によって異なりますが、積極的に配置する企業が増えたのは認識しておきましょう。
このように新しいポジションとして認識されたことで、セールスエンジニアの需要は高まっています。新しくセールスエンジニアを採用する企業も多く見られ、スキルがあれば一気に活躍可能です。社内の人材を新しく配置するケースは見られますが、新しい人材を確保するケースも多くあります。
近年は業務効率化や顧客満足度の向上が重要視されています。セールスエンジニアはこれらの効果を生み出すために重要な役割であるため、急激に需要が高まっているのです。
将来的にも必要
セールスエンジニアの考え方は近年広まったものであり、今後はさらに広がると考えられます。そのような考えを前提にすると、セールスエンジニアの需要は増え将来性は明るいでしょう。大手の企業にかぎらずセールスエンジニアは求められ、活躍しやすい状況となるはずです。
今まで以上に求人や案件が増えれば、自分の働く環境を選びやすくなります。少ない選択肢の中で活躍するのは難しいですが、これからは選択肢が増えて自分のスキルを活かしやすくなるでしょう。活躍の場が広がるという観点でも将来性は明るいのです。
なお、この先セールスエンジニアの立場が無くなることはないでしょう。営業部門と開発部門はそれぞれ保有するスキルが異なるため、受け渡し役となるセールスエンジニアは常に必要なのです。
年収を高めるには商材を意識
年収を高めたいと考えるならば、扱う商材を意識すべきです。ご説明したとおりセールスエンジニアは扱う商材の難易度によって年収が変化します。多くのスキルが求められる商材を扱わなければ、大きく年収を伸ばすことはできないのです。
ただ、特に会社員の場合は自分で商材を選択できないケースが多くあります。そのため、セールスエンジニアとして活躍するには、難易度の高い商材を扱う企業に転職するしかないかもしれません。フリーランスの場合は、取り扱い商材を意識することで、効率良く年収アップが期待できるでしょう。
まとめ
セールスエンジニアについてご説明しました。営業部門と開発部門をつなぐエンジニアであり、エンジニアでありながら営業部門のような業務を担当します。両方のスキルが必要となるため、どちらの経験も必要な職業だと考えましょう。
最近は業務効率化や顧客満足度向上の観点から、セールスエンジニアが積極的に採用されています。年収もエンジニアの中では高く将来性は明るいため、今からでもチャレンジする価値はあるでしょう。
なお、求められるスキルや担当の業務内容は活躍する環境によって異なります。セールスエンジニアを目指す場合は、どのような仕事やスキルが求められているのか事前に確認しましょう。
